第二十四章：专业化试水

林凡坐在旁边，手里翻着进货账本，笔尖在“荧光笔”那行画了个圈，墨痕透了点纸背： “猛子，别高兴太早。开业头几天大家图新鲜，后面生意说不定会落。咱们得想办法把客人留住，让他们下次还来； 光卖东西不行，得让他们觉得"来这儿买东西，值"。” 他心里已经有了主意： 要做“专业”的生意，不能再像以前那样“凑活”，得从陈列、服务、进货上都下功夫。 接下来的日子，他开始一点点试水“专业化”， 把想法揉进店里的每一处细节，连王猛都跟着学了不少。 一、商品陈列：让客人“一眼找得到，看着也舒服” 他把货架重新摆了遍，比以前整齐了不止一点。 左边靠门是文具区，铅笔按粗细排：HB的是原木色，挨着头摆，笔帽都朝左； 2B的是绿色笔杆，跟在后面，笔帽也朝左，整整齐齐的一排，像小士兵。 橡皮按卡通形象分，米老鼠的放一格，小熊的放一格，每格都摆得方方正正，还特意留了点空隙，怕挤变形。 荧光笔更用心，蓝的挨粉的，粉的靠黄的，笔帽朝上摆成一排，在灯光下泛着亮，像排小蜡烛，有次一个小女孩来买，指着荧光笔说“像彩虹”，她妈妈笑着买了三支。 中间是童装区，小外套挂在衣架上，按尺码从左到右排： 3岁的、4岁的、5岁的，标签都露在外面，上面写着尺码和棉含量。 裤子叠得四四方方，叠好后还轻轻拍了拍，上面用彩色硬纸板写着“纯棉软裤，不硌腿”—— 硬纸板是笑笑画画剩下的，林凡把边缘剪得圆圆的，怕刮着孩子的手。 他还从家里找了把带小熊图案的软尺，之前是笑笑量身高用的，现在挂在货架旁边，家长给孩子量尺寸时，孩子还会指着小熊说“这是我的尺子”，家长们都觉得亲切。 右边是玩具区，积木、玩偶、小汽车分开放在不同的格子里，每个格子上都贴了手写的小标签——标签纸是淡蓝色的，字写得工工整整： “变形金刚，适合5岁以上，边缘圆滑”“布偶小熊，不掉毛，可水洗”。有次一个妈妈找适合3岁孩子的玩具，看了标签，直接就拿了布偶小熊： “不用问你了，标签写得清清楚楚，省事儿。” 二、服务细节：暖到心里，让人“记着这家店” 他从批发部买了袋“大白兔”奶糖，装在一个洗得锃亮的玻璃罐里； 罐子之前装过蜂蜜，他怕有味道，用开水烫了三遍，晾干才装糖。 只要有小朋友来，不管买不买东西，都递一颗，手指捏着糖纸递过去： “小朋友，拿颗糖吃，甜滋滋的，别噎着哦。” 有次邻居家的妞妞拿到糖，糖纸剥不开，林凡蹲下来帮她剥，手指指甲小心抠开糖纸边，没弄破。 妞妞吃着糖，眯着眼睛跟妈妈说： “妈妈，这个糖比家里的甜！”第二天妞妞妈妈就来买了两双小鞋子，还跟林凡说： “你对孩子这么有耐心，我放心——以后买儿童用品，就来你这儿。” 他还跟王猛定了“服务规矩”： 客人问啥，都得耐心答，别嫌烦，也别瞎答。比如家长问“这衣服洗了会不会缩水”，就说“我试过，冷水洗不缩，晒的时候别拽，干了还是原来的样子”； 要是问“玩具耐不耐摔”，就说“我给笑笑试过，轻轻摔两下没事，别使劲砸”。 王猛记不住，林凡就把这些话写在小纸条上，贴在柜台里，纸条边还画了个小笑脸，提醒他“别着急，慢慢说”。 有次王猛忘了，家长问“积木会不会掉漆”，他愣了下，赶紧看纸条，笑着说：“不会掉漆，我家笑笑玩了半个月，漆都没掉一点。”家长听了，买了两套积木。 三、信息收集：知道“客人要啥”，才能“进对货” 闲下来时，他会跟客人聊天，聊的时候不刻意，像拉家常。 张阿姨抱着孙子来买袜子，说 “这孩子脚长得快，软底的学步鞋不好买，好多鞋穿着硌脚”，林凡赶紧拿出小本子，笔尖在本子上顿了顿，特意画了个小鞋图案，记上“软底学步鞋，15cm，宽脚适用”； 还问了张阿姨孙子的脚长，张阿姨说“大概15厘米”，他特意标在旁边。 后来去市里进货，他转了四个摊位，才找到一款宽脚的学步鞋，拿了五双，回来没几天就卖完了，张阿姨还帮他介绍了两个邻居来买。 李老师来买尺子，说 “学校要订带刻度的尺子，最好是塑料的，不容易断，学生用着安全，要20把”， 林凡赶紧在本子上划个勾，旁边写“塑料刻度尺，15厘米，20把起订”。 他进货时特意多进了10把，怕不够，结果李老师的同事也来买了5把，说 “你们这儿的尺子质量好，学生用着放心”。 有次一个妈妈来买文具盒，说“孩子喜欢奥特曼，跑了好几家店都没找着奥特曼图案的，你这儿有吗？” 林凡心里记着，第二天就去市里的批发市场，转了三个摊位，才找了三款奥特曼文具盒—— 有赛罗的，有迪迦的，还有盖亚的。回来没两天，这三款文具盒就卖光了，那个妈妈还特意来谢他： “太谢谢你了，孩子拿到文具盒，高兴得晚上都抱着睡，还跟同学说"我叔叔店里有奥特曼文具盒"。” 这些“新花样”，王猛一开始不理解，挠着头问： “凡子，咱们以前不也卖这些东西吗？何必这么麻烦，费这劲干啥？” 直到有天，之前买过橡皮的李老师，又来买了五支荧光笔，还带了个同事来，说“你们这儿东西摆得清楚，服务也好，孩子自己都能挑，省事儿； 不像别的店，乱七八糟的，找半天找不到”。王猛看着客人选东西时轻松的样子，挠着头笑，笑得有点不好意思：“还是你这办法管用，我以前没想到，原来做生意还能这么干。” 可安稳日子没几天，麻烦又找上来了，像块乌云，突然飘到了店门口。 那天下午，太阳有点晃眼，店里没多少客人，刚过了午休时间，街坊邻居大多还没出来。 林凡正在整理账本，王猛坐在柜台后擦橡皮，手里的布蹭得橡皮“沙沙”响。突然，店门“吱呀”一声被推开，风裹着点尘土进来，吹得货架上的标签纸晃了晃。 进来个穿花衬衫的年轻人，衬衫是橘红色的，上面印着大朵的牡丹，颜色有点褪色，袖口还卷着，露出手腕上的纹身，是个歪扭的“龙”字。 他的头发染得黄一截黑一截，黄的地方还分叉，像营养不良的草。手插在裤兜里，走路晃悠悠的，脚后跟蹭着地面，发出“沙沙”的响，裤兜里的钥匙串还叮当作响。 他绕着货架转了三圈，转得慢悠悠的。 拿起橡皮捏捏，指甲缝里有黑泥，把橡皮捏出个坑，又扔回货架，差点砸到旁边的玩偶，林凡赶紧伸手扶了下； 又把变形金刚举起来看看，手指在机器人胳膊上抠了抠，留下几道印子，就是不说话，眼神飘来飘去，像在找什么茬。 王猛刚要站起来问“您要买啥”，林凡用眼神按住了他——林凡的眼神沉了沉，轻轻摇了摇头，他知道，这是来找事的。 年轻人最后停在玩具区，伸手抓起那个二十五块的变形金刚，手指在铁壳上敲得“咚咚”响，声音有点刺耳，粗声粗气地问：“这玩意儿多少钱？” 林凡从账本上抬起头，语气平静，没带一点情绪：“二十五。” “二十五？抢钱呢！” 年轻人把变形金刚往柜台上一扔，力气有点大，玩具碰到玻璃门，“咔嗒”响了一声，机器人的胳膊晃了晃，差点从柜台上滑下去。 王猛“腾”地站起来，攥着拳头，指节都白了，要上前理论—— 他看不得别人糟蹋店里的东西，这变形金刚是林凡特意挑的，质量好，进价就十八。 林凡赶紧伸手拦在他前面，手指扣着王猛的胳膊肘，按得有点紧，用眼神示意他“别冲动”： “猛子，别激动，有话好好说。” “明码标价，童叟无欺。” 林凡看着年轻人的眼睛，没退后半步，语气还是平静，但多了点硬气，他特意指了指收银台旁边的公示牌， “这是工商所发的公示牌，我这店是合法经营，价格都标在货架上，您可以看。这玩具进价就十八，我只赚七块； 您要是觉得贵，可以再看看别的，店里还有十块的、十五的玩具，质量也不错。”他顿了顿，又说：“要是不买，也别摔东西——这是给孩子的玩具，摔坏了，孩子看着也心疼。” 年轻人被噎了下，脸有点红，斜着眼上下打量林凡，嘴角撇了撇，语气更冲了： “行啊，老板，生意挺火啊。在这条街上开店，规矩懂不懂？” 林凡心里门儿清，这是黑皮的人。黑皮是这条街的地痞，以前摆摊时，林凡就被他要过“保护费”，当时他没给，躲了好几天。 现在开店了，黑皮肯定不会放过他。林凡脸上露出点“困惑”，眉头轻轻皱了皱，语气却没软： “规矩？ 我懂的规矩是合法经营，照章纳税——工商所的新执照下周就拿，街道办也备案了，该走的手续我都走了。 您要是来买东西，我欢迎，给您介绍；要是来聊"别的规矩"，抱歉，我这儿忙着整理账本，没空。” 他特意把“合法经营”四个字说得重了点，像堵墙，把对方可能的勒索意图堵了回去。 年轻人的脸涨得更红了，瞪了林凡几秒，又扫了眼门口挂着的灭火器，红底白字的，在日光下晃眼，像在提醒他“这店是正规的”； 又看了眼公示牌，眼神有点闪烁。最后，他“哼”了一声，转身摔门走了——门板“哐当”响了下，震得货架上的橡皮盒晃了晃，有块小橡皮掉了下来，滚到了地上。 “妈的，肯定是黑皮派来的！ 这小子就是来找茬的！”王猛气得胸口起伏，弯腰捡起橡皮，用力攥在手里，橡皮上的灰都被他攥掉了，“下次再敢来，我跟他拼了！” 林凡把变形金刚放回货架，手指轻轻擦了擦上面的灰，眼神沉了沉，语气比刚才缓了点： “别冲动，猛子。咱们现在是正规商户，真要闹起来，报警是最好的办法，咱们占着理，不怕。 他们就是想吓吓咱们，让咱们服软，咱们不能中他们的计。” 话虽这么说，他心里却清楚——黑皮这伙人，就像阴沟里的老鼠，不会轻易放过他，迟早还会来，下次说不定就不是“试探”了。 晚上关店后，林凡坐在灯下盘点。台灯是他从家里带来的，瓦数不大，光裹着他的影子，落在墙上，长长的。 半个月下来，营业额一共是一千两百多，除去租金（每月三百，半个月一百五）、进货成本（两百二）、水电费（十五），净赚了四百八十七块——他把钱摊在桌上，一张一张数，数了两遍，没错。 他把钱分成两部分： 三百块放进一个铁盒里，当流动资金——铁盒是笑笑爱吃的草莓饼干盒，上面还有卡通草莓图案，他洗得干干净净，锁上时还轻轻按了按，确保锁牢； 剩下的一百八十七块，塞进一个牛皮纸信封，信封上写着“应急”两个字，下面还小声写了“笑笑学费备用”，压在抽屉最下面——这是他的“底气钱”，万一黑皮真来闹事，总得有点钱应对，不能慌了手脚。 笑笑趴在旁边的小凳子上，玩着白天卖剩下的小积木； 小手指捏着积木块，往搭好的小房子上拼，拼错了就皱着眉头拿下来，重新拼。 突然，她抬起头，看着林凡说： “爸爸，咱们的店好亮啊，比以前的棚子亮多了，也暖和多了——棚子漏雨，这里不漏雨。” 林凡摸了摸她的头，手指蹭过她柔软的头发，心里软得像化了的糖。 他抬头看着窗外的月色——月光透过窗户，在地上洒了片银白，刚好照在笑笑的小脚上，她的袜子是粉色的，上面有个小兔子。 街上静悄悄的，只有偶尔传来的狗叫声，还有远处夜市收摊的动静。 他攥了攥拳头，指节轻轻响了下： 这店不是简单的“生意”，是他的桥头堡，是他往“好日子”走的第一步，是他和笑笑的“家”——以前摆摊时，他总觉得飘着，现在有了这店，才算落了脚。 就算前面有再多明枪暗箭，有黑皮这样的麻烦，他也得守住这里。 不能让这好不容易亮起来的“家”，又暗下去。 专业化的路才刚开头， 走得不算顺，有惊有险，但每一步都踩得实。 林凡知道，真正的风雨，还在后面等着呢—— 比如黑皮的报复，比如生意淡季的冷清，比如进货时可能遇到的假货。 可他不怕。 只要店还在，只要笑笑还在身边， 他就有劲儿往下走。 灯光下，他看着笑笑拼好的小房子， 又看了看桌上的账本，嘴角轻轻扬了起来——明天，又是新的一天。