第六十二章 郑东海降价了

正月初八，赵强的电话打了过来。 “哥，出事了。” 他的声音在发抖。不是冷，是急。 “说。” “东海百货……降价了。”赵强咽了口唾沫，“全线降价，降幅五成。电子表十块变五块，丝袜三块变一块五，脸盆四块变两块。你最好来一趟。” 我把电话放下，穿上棉袄，叫上小马。 “去江城。” 东海百货门口挂出了三条红色横幅。 最上面那条写着：“全城最低价，买贵退差。”中间那条：“东海百货，让利江城。”最下面那条：“不计成本，只为回馈。” 白底红字，字写得很大，隔着半条街都能看见。门口还站着两个穿统一制服的小姑娘，见人就发传单，嘴里喊着：“东海百货全线促销，买贵退差！” 我走到门口，掀开厚重的棉门帘，走进去。暖气扑面而来，夹着一股新装修的味道。货架上的电子表，标价牌换过了——原来十块，现在五块。丝袜从三块降到一块五。搪瓷脸盆从四块降到两块。五号电池从一块降到五毛。铝饭盒从两块五降到一块二。 这个价格，低于成本价。 电子表我从阿黄那儿进货，七块。卖十块，赚三块。郑东海卖五块，一块亏两块。丝袜进货两块二，他卖一块五，一条亏七毛。 郑东海在烧钱。用真金白银，烧我的客户。 一个四十多岁的女人正在挑电子表，拿起一块黑色的，问售货员：“这表……真的五块？” “真的。”售货员是个年轻姑娘，穿着统一的白衬衫，“东海集团补贴，全市统一价，假一赔十。” “那我再拿两块，给老家侄子。” 女人一次买了三块表。十五块钱，在炜杰百货只能买一块半。 她转身往外走的时候，差点撞到我。她没认出我，我也不认识她。但我知道，她以前去过我的店。 我转身出来，站在街对面，点了一根烟。 小马站在我旁边，脸色发白：“哥，他是要逼死我们。” “不是逼死我们。”我看着进进出出的人群，像是在看一场提前排好的戏，“是在买市场。用亏损换客流，用客流换时间。” “那我们怎么办？” “先回去。” 第二天，数字出来了。 商业街老店，平时一天一百二十个客人，今天七十二个。少了四十八个。钢铁厂店更惨，往常下班时间挤满工人，现在门可罗雀——那些下了班的工人，全骑着自行车往中山路去了，车筐里空着去，装着回来。纺织厂店一上午只卖了六单，加起来不到二十块钱。联营店的情况我都不好意思打电话问顾明远。 四家店，客流平均下降四成。营收呢？腰斩。 赵强的电话又来了。这次不是发抖，是吼。 “哥！你到底管不管？！” 我赶到江城的时候，赵强正坐在商业街老店的柜台后面，眼睛通红，像是一夜没睡。柜台上摊着一张歪歪扭扭的统计表，是他自己用圆珠笔写的——今天的营业额，只有平常的一半。钢镚和毛票堆在一个铁盒子里，看上去不少，一数，七十三块。 “降吧。”赵强看着我，声音里带着哭腔，“哥，我们也降。五块打不过五块，但六块总行吧？六块好歹还有点利润。再这么下去，店开着有什么意思？” “不降。” 赵强愣住。 “哥，你说什么？” “不降。”我把那张统计表拿起来，看了看，放下，“郑东海在烧钱。一块钱的电池卖五毛，他每卖一块亏五毛。电子表五块，他每卖一块亏两到三块。一天卖一千块表，亏两三千。一个月亏六万到十万。” “可他有人啊！东海集团底子厚，烧得起！” “没人烧得起。”我看着赵强，“降价是饮鸩止渴。今天你把价格降下去，明天就涨不回来了。等他烧不动了，价格回去，客户也回不来了。你以为那些冲五块钱来买表的人，是忠臣？不是，他们是价格客户。谁便宜跟谁走，价格一回去，他们跑得比兔子还快。” 赵强张了张嘴，没说出话来。 “而且，”我继续说，“我们跟着降，利润空间没了，现金流断了，连拖的资格都没有。郑东海要的就是这个——逼我们跟进，逼我们自己把自己耗死。” “那打什么？”赵强的声音低了一些，但仍然紧，“不打价格战，我们拿什么打？” 我走到柜台后面，从抽屉里翻出一张纸，一支笔。 “打这个。” 那张纸，我写了四条，贴在四家店最显眼的位置。 第一条：“买满十块，免费送货上门。骑三轮，风雨无阻。” 第二条：“一个月内，坏了包换。不问理由，不看小票。” 第三条：“老顾客积分。每买十块，盖一个章。满十个章，送一块钱的货。” 第四条没写在纸上，是规矩：李老头坐镇老店，来了先递烟，再聊天，后卖货。不是客气，是让人记得你。你来我这儿，不是因为我的表比郑东海便宜，是因为你认识我，我认得你，你信我。 赵强看着这四条，眉头皱着：“哥，这能管用？” “不能马上管用。”我把笔放下，“但比降价管用。” “为啥？” “因为郑东海能烧三个月，烧不了三年。他的东海百货在省城没有店——这就是他的盲区。他的所有火力，集中在江城。江城的人不去他那儿，就只能来我们这儿。但如果我们跟着降价，就是陪他一起死。” 我顿了顿，又说：“还有一件事。江城四家店，从今天开始，每来一个客人，提一句——省城有我们的店，货更全，价格不贵。把江城的人，往省城引。东海百货只在江城开，我们省城有店，这是我们的退路，也是我们的生路。” 赵强眼睛一亮，随即又暗下去：“哥，你是说……放弃江城？” “不是放弃。”我看着窗外的街，“是转移。江城拖住郑东海，省城接住我们的客户。等郑东海烧不动了，我们再回来。” 三天后，两张报表摆在我面前。 左边那张，红的。江城四家店，营收腰斩，比去年同期少了接近一半。钢铁厂店最惨，单日营收破了开业以来的最低纪录。赵强在电话里说，有两天，店员比客人还多。 右边那张，绿的。省城城郊店，营收涨了百分之三十。更意外的是，来店里的人，有不少是从江城过来的——说是”听说你们在省城也有店，特意来看看”。 我坐在省城出租屋里，盯着两张报表，看了很久。 不能硬打。要打时间差。 郑东海烧钱，我拖。拖到他的资金链喊停，拖到他的董事会问他”什么时候回本”，拖到他自己把价格涨回来。那一天，客户会记得谁？ 不是记得五块钱的表。五块钱的表，谁都能卖。会记得的，是骑三轮送上门的人，是递烟聊天的老头，是那句”坏了包换”。 但这些够不够，我还不知道。 我只知道一件事：郑东海的东海百货，在省城没有店。这扇窗，是我留的。 我拿起电话，拨给省城店。 “从今天开始，加大促销力度。把江城的客户，往省城拉。传单、口碑、老带新——能用上的都用上。” 放下电话，我走到窗前，推开窗户。 江城的冬天还没过去。冷风灌进来，像刀子，割在脸上。我没关窗。 我需要这股冷风，让自己清醒。 郑东海能烧多久？我不知道。 但我知道，他烧的每一天，都是在给自己挖坑。