第三卷第二章 拐角生机，暗箭骤至

潮流广场位于城南新开发的商业区，定位“年轻、潮流、快时尚”。刘东带陈默看的铺位在一楼的最拐角，别说黄金位置，压根就是个犄角旮旯的地方，只能希望广场人流量大一些。店面挺大，足有两百来平，租金、押金加起来，要十五万。 陈默心里一紧。他全部积蓄只有五万。 刘东看出他的为难，拍着胸脯说：“钱的事，好商量！转让费我跟原老板熟，帮你砍到十二万！租金押金可以先交半年，也就四万左右。加起来十六万。你手头有多少？” “我……只有五万。”陈默硬着头皮说。 “五万……”刘东摸着下巴，故作沉吟，“是有点紧。这样，剩下的十一万，哥先借给你！算你利息，就按银行的来，不高。等你生意做起来，慢慢还。怎么样？” 陈默愣住了。刘东不仅介绍门路，赊货，现在还肯借钱？这已经不是“够意思”，简直是“再生父母”了。巨大的感激和一丝不安同时涌上心头。他欠刘东的，越来越多了。 而他不知道，刘东也有自己的小算盘，这地方他也看上了，所以他需要陈默这样的人，来给他养这个商铺，一切都在他的计算中，陈默只不过是给他铺路的先锋。等差不多的时候，他还能扮演一个救世主来拯救陈默。 “刘哥，这……这怎么好意思……”陈默声音发干。 “都说了，老同学，互相帮衬！”刘东大手一挥，“我看好你，觉得你是干大事的人！这点钱，算投资！等你发了，别忘了请哥喝酒就行！” 话说到这份上，陈默再无犹豫。他紧紧握住刘东的手：“刘哥，大恩不言谢！这钱我一定尽快还上！生意，我也一定做好，绝不给你丢脸！” 刘东哈哈大笑，又带他去见了商场经理，办理手续。在刘东的斡旋下，手续办得出奇顺利。陈默几乎是以奔跑的速度，取钱、签合同、交钱。当他拿到店铺钥匙的那一刻，手心全是汗，心里却像有一团火在烧。 他终于有自己的“事业”了！虽然还在起步阶段，虽然背了债，但这是完全属于他自己的起点！ 接下来是装修。为了省钱，他自己设计，只找了两个工人，把墙面重新刷了乳胶漆，换了更亮的灯光，做了几个简单的货架和展示台。 装修期间，他几乎住在店里。白天盯工人，晚上就睡在纸板铺的地上。吃的是最便宜的盒饭，喝的是自来水。身体累，但精神亢奋。他看着空荡荡的店铺一点点变成想象中的样子，心里充满了创造的喜悦和期待。这种亲手搭建、实实在在的感觉，是以前在机关里写材料、画领导肖像时从未有过的。 然而，喜悦很快被现实的冷水浇头。 装修接近尾声时，刘东带他去了趟省城的服装批发市场。巨大的市场里人声鼎沸，货品堆积如山，看得陈默眼花缭乱。刘东熟门熟路，带他看了几家相熟的档口，拿了一些“当季新款”和“爆款”的货。刘东说，这些货他先赊给陈默，卖完了再结账，但价格比市场批发价要高一些，算是“代购费”和“资金占用费”。 陈默不懂行，看着那些款式新颖、标签价不低的衣服，听着刘东“这个好卖”“那个回头客多”的介绍，连连点头。他信任刘东。最后，他赊了将近八万块的货，把小小的店铺塞得满满当当。 看着挂满崭新衣服的店铺，陈默心潮澎湃。他仿佛已经看到那些光鲜亮丽的都市女郎走进来，试穿，买单，带着满意的笑容离开。 开业前一天，他特意去理了发，买了身稍显体面的新衣服（打折的）。他站在收拾一新的店铺里，看着玻璃门上贴着的“开业大吉”红纸，深吸一口气，对自己说：陈默，新的开始，一定要成功！ 开业第一天，他早早来到商场，把店铺里外打扫得一尘不染，衣服整理得井井有条。音乐打开，灯光调亮。他站在门口，脸上带着练习了很久的、热情又不失分寸的微笑，迎接第一位顾客。 上午，人流量不大，进来看看的人多，真正试穿的少。陈默不急，耐心介绍。中午过后，陆续有几个女孩结伴进来，挑挑选选，试了几件。陈默忙前忙后，拿衣服，找尺码，嘴里说着从刘东那里学来的推销话术。最终，一个女孩买了一条裙子，另一对闺蜜买了两件T恤。开张了！虽然只卖了不到一千块，但陈默拿着那几张钞票，手都在抖。这是他自己挣到的第一笔生意钱！ 不过接下来几天陈默就发现不对劲，随着新店的新鲜感过去，第二周开始就变得人少，成交率低，看得多，买的少。第一个月亏大了。 陈默晚上根本睡不着，急得上火。就在他再次去补货、退换货的时候，遇到了人生中第二个贵人！ 这人是给陈默赊账的批发商蔡老板，蔡老板是个女强人，也很实在，退换货完全是她知道陈默卖不掉，而别人家又急着要，让陈默拿过来的。 看着陈默如同溃兵的脸，蔡老板打开了话匣子，聊了几句得知了陈默的囧境。目前陈默已经欠了她六七万了，或许是不想自己的钱打水漂，或许是想真心帮助陈默一把，她和陈默约好去陈默的店铺看看。 蔡老板不愧是生意人，在广场外面几公里就开始观察，一直到进入广场，足足花了一个多小时，才进了陈默的店，进去之后又是来回地进进出出，观察。最后她告诉陈默，问题很大，晚上一起吃饭再说，总之如果按现在的情况，陈默就是家里有矿也得赔光。 晚上陈默给蔡老板打去电话，哪知道蔡老板就在广场门口。 蔡老板指着熙熙攘攘的人群和远处的万家灯火说：“我晚上突然还有事，我简单给你说一下，你跟我来。” 陈默就跟在蔡老板屁股后面。 在广场门口，一直往陈默的店铺，蔡老板边走边说：“从广场外面就是各种品牌的广告，进了广场一直到你的店铺，一线品牌有四家，二三线有九家，你的店铺在最里面，品牌连二三线都算不上。价格、品牌、质量、地理位置，你什么都沾不上，你怎么挣钱？” 陈默冷汗直流，这些他都没想过。 在店铺门口蔡老板又说：“这广场是一个大大的U形，你在最里面，装修却把这个U型管道给堵塞了，你怎么可能有客流。” 进了店铺后：“你看你这里面，顾客的行进路线，不论是视觉动线还是静线都一塌糊涂。” 第二天陈默没有营业，而是专门请蔡老板吃饭来救自己。有了高人指点，陈默马上开始整改。 首先就是将店铺中间打开一个大通道，虽然损失了一百多平米的面积，但是货比三家的心理作用下，顾客走到这里大概率不会再逛了。而且陈默将货品做了重大调整，大宗衣物，只卖中老年女装，只有中老年妇女爱逛街，喜欢逛街，而且市面上针对中老年妇女的服装本来就少。 货品结构被蔡老板梳理得清清楚楚： 60%高性价比中老年妈妈装、奶奶装，面料柔软、版型宽松、花色稳重，批发价压到成本线； 20%刚需跑量品：内衣、秋衣、打底裤、袜子、围巾、帽子，极低毛利，纯靠拉客流； 15%高利润配饰：丝巾、腰带、平底鞋、老花镜配件，主打搭配成交； 5%引流特价品：9.9元打底衫、19元裤子，直接堆在门口，强制路过停留。 蔡老板还动用自己的工厂资源，以远低于市场价的出厂价给陈默供货，并且承诺：不好卖的货，无条件包退包换，不扣一分钱损耗，彻底解决陈默的库存焦虑。 第三招，私域与服务锁客。 她教陈默做最简单但最有效的中老年生意： 进门送一颗糖、一杯热水； 主动帮忙拎东西、搀扶老人； 满50元送袜子，满100元加微信进群，群里每天发特价、上新、免费改裤脚； 每周三、周五下午，在店门口走廊摆小凳子，免费给中老年顾客量腰围、肩宽。 蔡老板甚至亲自驻店三天，手把手教陈默和临时雇的销售员中老年穿搭话术，怎么夸人显年轻、怎么摸面料讲卖点、怎么逼单不尴尬。 第四招，借势商场。 蔡老板认识潮流广场的招商总监，她自掏腰包帮陈默申请了商场一楼主入口的免费导流牌，写上“中老年女装·平价实惠·免费修改”，把主客流硬生生引向陈默的犄角拐角。 短短几个月，陈默赚的太多了，做梦都在笑。 然而，好景不长。麻烦开始出现。 一天，两个穿着打扮很“社会”的中年妇女走进来，在店里转了一圈，摸摸这件，看看那件，嘴里嘀嘀咕咕。陈默示意销售员上前招呼，她们爱答不理。最后，其中一个拿起一件针织衫，对着光看了看，突然大声说：“哎哟，这线头怎么这么多？做工太差了吧！还卖这么贵，抢钱啊！” 陈默心里一沉，赶紧过去看。那件衣服他检查过，做工没问题，线头也修剪干净了。他刚想解释，另一个妇女也拿起旁边一件外套，撇着嘴：“就是，料子也一般，摸着扎手。这牌子听都没听过，不会是山寨货吧？” 两人的声音不小，引得店里其他几个顾客也看了过来，眼神里带上怀疑。 陈默强压着火气，陪着笑说：“两位大姐，我们都是正规渠道的货，有吊牌的。做工和面料都经过检验的。您要是不喜欢这个款式，可以看看别的……” “看什么看？就这质量，白送我都不要！”先开口的妇女把衣服往架子上一扔，力道不小，衣架晃了晃。两人又大声挑剔了几句，这才扭着腰走了。 她们一走，店里剩下的两个顾客也放下手里的衣服，匆匆离开了。 陈默站在原地，看着那件被扔得有点皱的针织衫，胸口憋闷得厉害。他知道，这两人不像是真心来买东西的，倒像是……来找茬的。 这只是开始。接下来的几天，类似的情况时有发生。总有那么一两个看起来不太对劲的顾客，进来要么故意找茬挑剔，要么试一堆衣服一件不买还把店里弄得乱七八糟，要么就在门口大声议论“这店衣服贵”“款式老土”。有时候，他明明看到有顾客想进来，却被门口徘徊的、看起来流里流气的人“无意”挡住，或者被他们打量几眼后，顾客就绕道走了。 商场的管理人员他也找过，对方只是敷衍地说会加强巡逻，但没什么实际效果。陈默甚至看到，有一次那两个找茬的妇女从店里离开后，在楼下和商场一个保安有说有笑地抽烟。 他明白了。这不是偶然。是有人不想让他在这里安安稳稳做生意。 他想到了刘东提到的“生意场有生意场的规矩”，想到了“有点手段”。但他没想到，这“手段”来得这么快，这么下作。 营业额惨淡。半个月总营业额还不到五千块。扣除商场租金、水电、员工工资，货的成本，他每天都在亏钱。 焦虑重新攫住了他。 晚上打烊后，他坐在空无一人的店里，看着那些灯光下依旧光鲜、却无人问津的衣服，感到一阵阵冰冷的绝望。一种被围困、被扼住喉咙的窒息感。 他拿出手机，想给刘东和蔡老板打电话求助，但手指悬在屏幕上方，迟迟没有按下。 蔡老板是女性，她不该面对这些，刘东能有什么办法？难道去找那些找茬的人打架吗？ 打架…… 这个词像一道闪电，划过陈默混乱的脑海。 他想起很多年前，在昏暗的台球厅，在狭窄的小巷，他和兄弟们为了不受欺负，挥舞的拳头，流淌的鲜血。那些被他刻意遗忘、以为早已远离的野蛮和暴力，此刻却异常清晰地浮现出来。 在这个看似文明、讲规则的商业世界里，他遵循规则，耐心经营，换来的却是明枪暗箭，是不讲规则的打压。 那么……他是不是也可以，不那么“文明”？ 这个念头让他自己都打了个寒颤。但看着空荡荡的收银台和日渐消瘦的钱包，那点寒意迅速被更炽热的焦躁和不甘取代。 他不能坐以待毙。他投入了全部身家，还背了债。他输不起。 他关掉店里的灯，锁好门，走进商场昏暗的走廊。他没有直接离开，而是绕到了二楼监控室附近。他记得有一次看到那个和找茬妇女说话的保安，好像就是从这个方向出来的。 他在一个消防通道的拐角阴影里站了一会儿，果然看到那个保安哼着小调，从监控室旁边的一个小房间走出来，手里拿着个饭盒，看样子是去吃饭。 陈默悄悄跟了上去。 保安没有去员工食堂，而是下了楼，走出商场后门，拐进旁边一条小巷子。巷子深处有个小饭馆，保安走了进去。 陈默没有跟进去。他站在巷口对面，看着那家饭馆油腻的招牌，又看了看四周的环境。然后，他拿出手机——不是智能机，是他以前用的一个很旧的、只能打电话发短信的诺基亚，里面插着一张不记名的电话卡——这是他辞职后，出于某种模糊的防备心理买的。 他编辑了一条短信，没有称呼，内容很简单：“潮流广场二楼墨色服装店，最近有人找麻烦。想知道是谁，晚上十点，商场后门巷子，见面聊。价钱好说。” 收信人号码，是他刚才在保安走出小房间时，瞥见的门上贴的值班表里，另一个保安的名字和手机号。他赌这个保安和那个与找茬者熟悉的保安不是一伙的，甚至可能有矛盾。 发送。 然后，他迅速离开，走到另一个街区的公用电话亭，用同样的匿名卡，拨通了税务局的举报电话。 “你好，我要举报。潮流广场二楼，店名“靓衣阁”“时尚前线”……对，好几家，我怀疑他们长期偷税漏税，用个人账户收款，不开正规发票……我有一些线索，但需要你们查证……” 他报出了几家在二楼生意最好、也最有可能排挤新店的服装店名字。这些名字，是他这几天暗中观察记下的。举报内容半真半假，但他知道，只要税务部门真的去查，多少总能查出点问题。查税，对做生意的来说，是最头疼、也最伤元气的事情之一。 做完这一切，他走回潮流广场附近，但没有进去。他在对面的奶茶店点了一杯最便宜的柠檬水，坐在靠窗的位置，看着自己那个灯光黯淡、门可罗雀的店铺。