第80章 小军一张嘴把客喊进门

李小龙在后灶起了新心思，李小军则在门口狠狠干长出了自己的本事。 最开始连李享知都没想到，小军这张嘴能这么快派上正经用场。以前在村里，这小子嘴快更多是惹事、逞能，谁都怕他把好好一句话说偏了。可门店一开，李享知反倒看出来，他那股见人不怵、转脸就能接上话的劲，若是往正地方使，比单纯嗓门大值钱得多。门口这道坎，很多时候就差一句不让人犯别扭的话，小军偏偏在这上头有天分。 更难得的是，他还不死板。今天有一句被人听烦了，明天他自己就会换。谁笑着回他一句，谁只是站住却没进门，他都在心里偷偷记。时间一长，这张嘴就不只是会喊，而是开始会做买卖了。 李享知看着这一点，心里比谁都明白，这孩子那股原本最容易跑偏的劲，正在被门店一点点拧到正路上。 真把这股劲养住，往后李家跑销路、跑门路，都会先多一只手。 这也是一家门店慢慢把人磨出来的地方。 小军自己后来都认，这门口不是白站的。 站久了，人也会长本事。 这一点，连他自己都服。 而且越站越明白。 这小子以前在村里就不怯人，见谁都敢搭话。可摆摊和守门店不一样。摆摊时他只管叫，嗓门越亮越显眼。门店门口却不能只靠瞎嚷，嚷过头了，像赶人；嚷不起来，人又进不来。 李享知盯着他看了两天，发现这小子身上有股天生的活气。 他知道什么人能开玩笑，什么人不能。也知道什么时候把人往里拽一把，什么时候只要留一句话就够。更难得的是，他记人快。谁上回买过什么，谁孩子爱吃哪样，谁赶车赶得急，他见过两回就能记住个八九不离十。 这天下午，铺子门口站了个背书包的男孩，兜里攥着几毛钱，站了半天就是不进。 小军没上去就喊买，而是凑过去问：“你是不是怕钱不够？” 那男孩脸一红，嘴硬：“谁怕了。” “不怕你进啊。” “我就看看。” “那你看这个。”小军抓起一小包最便宜的瓜子晃了晃，“这点钱正够。你要嫌少，我给你挑粒饱的，路上慢慢嗑。” 男孩果然被逗笑，走进来掏了钱。掏完钱还不忘回一句：“你这人嘴真碎。” “碎点才热闹。” 又有一回，一个赶车的大汉站门口探头，闻着香，脚步却没停。小军一看他手上油渍和裤腿灰，就知道这种人最怕磨蹭，立刻喊：“大哥，热乎的包好就走，不耽误你半口烟的工夫。” 那大汉脚步一顿，回头就进来了。等拿着热食往外走时，还笑着拍了拍小军脑袋：“你小子嘴比车轮还快。” 小军被拍得直乐，回头就冲李享知挤眉弄眼，像在邀功。 李享知把这一切都看在眼里，没当场夸，等晚上收门时才把他叫到门口：“你知道你今天好在哪儿吗？” “我会喊呗。” “不止。” “那还有啥？” “你会看人。” 小军一愣。 李享知蹲下身，和他平视：“做买卖，嘴甜不是本事，看得见人心里在想啥，才是本事。穷学生怕花冤枉钱，赶车的怕耽误工，带孩子的怕分量不实，街坊邻居又怕丢面子。你先看出来，后头那句话才有用。” 小军眨巴眨巴眼，听得比平时认真。 “那我以后都先看？” “先看，再说。别逮谁都用一套话。” 这话被小军狠狠干记住了。第二天开始，他连站姿都变了。以前是人一来就往上扑，现在是先侧身给路，再盯一眼对方的鞋、手、脸色，心里有数了才开口。 小芳最先发现：“他今天安静不少。” “安静个屁。”小龙在后灶笑，“他那是憋着劲挑人下手。” 话糙，意思却准。 小军现在一张嘴，往往两句就能把人拢住。 有个抱孩子的女人站门口想走，他看了眼孩子吸鼻子的样，立刻拿起一包不辣嘴的零嘴：“婶子，这个给娃带着，磨牙正好，分量还瓷实。” 女人原本没想买，低头一看孩子已经盯着那包东西不挪眼了，只好笑骂一句“你这小嘴真会哄”，还是掏了钱。 还有两个在街边磨蹭的青年，明显是只想看看新铺子热闹。小军也不赶，靠门边冲他们扬扬下巴：“看半天了，进来闻闻不收你钱。” 俩人被他这一句喊得脸上挂不住，最后进来一人买了一包瓜子，边走边笑。 前场气一被他带活，整个铺子的节奏都跟着顺。门口不是一团乱，而是一直有热气、有笑声、有说话的动静。人一旦觉得这店里有活气，脚就更愿意往里迈。 隔壁老妇人又来买线时，盯着小军看了两眼，咂嘴：“你家这个小的，将来怕是个跑门路的。” 李享知笑了：“现在先让他把门口守明白。” 老妇人摇头：“小看了。这小子不是只会嚷，他是会让人不讨厌地掏钱。” 这评价很准。 晚上回家路上，小军兴奋得一路都在学白天怎么喊、怎么接人，还把几句自己觉得最有用的话反复念给兄姐听。小芳嫌他吵，嫌着嫌着又忍不住问：“那要是碰上不爱说话的呢？” “那就少说呗。”小军答得飞快，“他不爱说，我就给路，给他看货。要是他自己站住了，才补一句。” 李小龙听完，忍不住朝他后脑勺拍一下：“你脑子倒转得快。” “那是。” 李享知走在前头，嘴角压着笑，心里却更稳了。 上一世小军后来跑偏，很大一半是因为这张嘴没人引。会说，若是只用来逞能、惹事，那是祸。可要是早点让他知道，这张嘴能正正经经换回路子、换回客、换回脸面，这孩子将来就不会只剩一身痞气。 只是门口越热闹，周围盯着的眼就越多。 这天傍晚，小军正送走一拨学生，回头就看见对门那家小铺子也把门口货挪到了差不多的位置，连站门口招呼人的年轻伙计都学着他那副侧身让路的样。 他先愣了一下，随后气得直跳脚：“爹，对门学咱。” 李享知站门口看了两眼，脸上没什么波动。 该来的，到底还是来了。 对门学着摆人、学着摆货之后，小军心里那股不服更盛，反倒把嘴练得更活。以前他喊客全靠冲劲，现在一边不服，一边也被逼着想新招。车站那边来个背麻袋的，他先看对方手上勒痕深不深，再猜这人是赶远路还是短程跑活。要是瞧着累，他就不扯闲话，先递一句“热的顶饥，拿着就走”。要是遇上学生扎堆，他又会先把最好分着吃的几样说出来，句句往他们最想要的地方戳。 有天下午，他甚至自己琢磨出一套“认人顺嘴”的法子。一个车站扛包的老张连着来了两回，小军第三回看见他还没进门，就先喊：“张叔，今天还要热的那份？”老张脚步一顿，脸上先是诧异，随后就笑了：“你小子记性还真不差。”一句记住名字，比多喊十声都管用。旁边几个原本只是看热闹的人听见，也跟着进门问货。小军回头冲李享知挑了挑眉，像在说自己这回没白琢磨。 晚上收门后，李享知故意考他：“今儿一共来了几个回头客？” “六个。”小军几乎脱口而出，“车站两个，学校那边三个，隔壁巷口那个抱娃的婶子也算一个。” “为啥算她？” “她前天进门光问没买，昨天买了一回，今天又来，还特意问有没有上回那样的。” 李享知点点头，心里更有底。做销售，嘴皮子只是明面上的，真正有用的是脑子里那本活账。小军现在还小，可已经开始会记人、记味、记别人爱听哪句。这份本事要是往正道上拧，以后跑门路、跑销路，天生就比别人快半步。 小军自己也在这一回回成单里尝到了甜头。以前他觉得嘴甜是耍俏皮，现在才知道，原来一张会说话的嘴，真能把家里的锅火往前推。不是让人空欢喜地掏钱，而是让人觉得进这扇门不吃亏。想通这层以后，他站门口的腰杆都比以前直了些。因为他知道，自己这张嘴不是添乱，是李家门脸最前头那口最先见人的气。 最让他高兴的，是开始有人认他这张脸。学生远远看见他会先笑，车站那边几个熟客也会抬手打个招呼。小军起初还只是觉得新鲜，后来才慢慢品出来，这意味着人不是只认一口锅、一块招牌，也开始认李家这店里站着的这几个人。门店生意真要做长，靠的不就是这种一点点攒起来的人熟气。想到这层，他连晚上回家路上都不瞎闹了，嘴里念的全是白天谁买了啥、谁说了啥、谁下回还能再拽一把进门。 回到家后，小军还意犹未尽，坐在炕边把白天那些熟客挨个说给李享知听。谁其实最在乎分量，谁表面嘴硬一闻到味就走不动，谁买完一回后第二次进门就已经不再先问价，他都讲得有鼻子有眼。李享知听完，没有只夸他嘴巧，而是问他每个人最后到底为什么掏钱。小军先说是自己喊得好，后来又慢慢反应过来，有的人是因为被记住了，有的人是因为进门不觉得尴尬，还有的人只是觉得这家店里有人认他，不像对着一个冷柜台。想明白这层后，第二天站门口时，小军整个人都更沉了点。他不再见人就扑，而是先给人路，再挑最顺耳的话往上接。车站那边的老张一来，他先笑着喊张叔；几个学生一扎堆，他就先说哪样分着吃最划算；遇上抱孩子的妇女，他又把不呛嘴的那几样往近处挪。旁人看着像是会说话，李享知却知道，这其实已经是门店的本事。你让人掏钱不难，让人进门不觉得被赶、不觉得吃亏、下回还愿意认着你这张脸回来，才是真门道。小军自己也从这一单单成下来的买卖里尝出了味。他第一次发现，原来自己这张平时爱惹事的嘴，要是用对了地方，真能替家里把锅火、人气和脸面一块往前推。这个发现，对李家来说比多卖几包零嘴还要紧。因为小军那条原本容易跑偏的劲，如今开始有了正地方可去。