第197章 商战升级为“联合打压“

二月十四号，正月十五还没到，年味还没散尽，可省城市场里的火药味已经浓得呛人了。 小军是第一个闻到的。他那天早上骑自行车去省城，跑了三个点——火车站批发部、菜市场供销社、城东分社。三个点，三个坏消息。他回来的时候，脸上的表情跟他爸第一次看见假包装的时候一模一样——不是“怕“，是“觉得不对劲“。不对劲，比“怕“更让人难受。怕，你知道怕什么。不对劲，你不知道哪里不对，可你知道一定有什么地方不对。 他把自行车靠在堂屋门口，走进来，把帆布袋里的三张回款单搁在桌上。李享知正在看小芳更新的决策清单，抬头看了他一眼。 “回款怎么样？“ “回款——都到了。可到的，不是'正常'。“ 小军把三张回款单摊开。火车站批发部，回款金额比上个月少了四成。菜市场供销社，回款金额少了三成。城东分社，回款金额少了将近一半。三张回款单，三组数字，每一组都在往下掉。往下掉，不是因为“卖不动“——是因为“有人抢了“。 “火车站批发部——“小军指着第一张回款单，“以前咱们的货占他们柜台六成，这个月，只剩三成了。另外三成，被'顺发'的货填了。'顺发'的货，批发价比咱们低两分钱。两分钱，不多，可批发部的人跟我说——'不是我们不想卖你们的，是顺发那边说了，如果他们的货卖不动，以后就不给火车站这边供白糖了。'爸，顺发手里有白糖的批条。他们用白糖，卡批发部的脖子。卖他们的货，给白糖；不卖他们的货，白糖断供。批发部不敢不要白糖——白糖是硬通货，没有白糖，供销社的糕点柜台就得空一半。所以，他们只能把咱们的货撤下来，把顺发的货摆上去。“ 李享知听完，没说话。他把搪瓷杯搁在桌上，手指在杯壁上敲了两下。这个动作，小军很熟悉——他爸在算。算什么？算“顺发这一手，不只是降价，是'捆绑'。降价，是明刀。捆绑，是暗箭。明刀能挡，暗箭难防。 “菜市场供销社——“小军指着第二张回款单，“他们这个月进了'老味道'的货。'老味道'的批发价，降了一成。一成，不是降着玩的——是'压价抢市场'。更绝的是，'老味道'不光降价，还给了供销社一个条件：如果供销社把李记的货撤到角落里的柜台，'老味道'就每月多给供销社两箱碎饼干——免费的。两箱碎饼干，不值几个钱，可供销社的人喜欢——因为碎饼干能当福利发给职工，能当赠品招揽顾客。两箱碎饼干，换一个柜台位置。一个柜台位置，就是咱们三成的量。“ “城东分社——“小军指着第三张回款单，声音忽然沉下去了，“这个点，最麻烦。城东分社上个月回款周期是七天，这个月变成了十五天。不是他们拖欠——是他们的资金周转不过来了。他们以前只卖咱们的货，回款快，资金周转也快。可这个月，'顺发'和'老味道'的货同时进了城东分社——两家一起压价，一起铺货，一起抢柜台。城东分社的采购量没变，可品种多了，资金被分散了。以前十天能回笼的资金，现在要十五天、二十天。郭姐跟我说——'小军，不是我故意拖，是实在周转不过来。你们的货，我肯定卖，可回款的速度，我实在是快了不了。'“ 李享知把三张回款单叠在一起，用搪瓷杯压住。他站起来，走到墙边，看着那十九条规矩。他看了很久，然后转过身，看着小军。 “你刚才说的——三件事，看起来是三件，其实是一件事。顺发用白糖卡批发部的脖子，'老味道'用碎饼干换柜台位置，两家一起压价一起铺货——这不是'各自为战'，是'联手'。联手，不是凑在一起商量——是'各自出招，目标一致'。顺发切渠道，'老味道'切柜台，两家一起切回款速度。三刀一起砍，砍的不是咱们的货，是咱们的'资金链'。货卖得慢，回款就慢。回款慢，资金周转就慢。资金周转慢，手里就没钱。手里没钱——原料进不来，工人工资发不出，新订单接不了。三刀，砍的是现金流。现金流断了，什么都断了。“ 堂屋里静了。小龙、小芳、小军都看着他。他们大概在想——“顺发“和“老味道“，以前是各打各的。顺发打假包装，老味道打价格战。各打各的，李记还能一个一个应付。可今天，他们联起手来了。联起手来，就不是“一个人打你一拳“，是“一群人围着你，从四面八方同时出手“。你打左边，右边挨一拳。你打右边，后面又挨一脚。你只能不断转身，不断招架，不断挨打。挨打，就没有还手的时间。没有还手的时间，就只能被动挨打。被动挨打，迟早会倒下。 “所以——“李享知走回桌边，把三张回款单摊开，用手指在上面画了一个圈，“咱们现在面对的不是一个对手，是一个'圈层'。顺发，手里有白糖批条，卡的是渠道。老味道，背后是省城第一食品厂，有钱，有资源，能降价，能送赠品。他们两家，一个是'老手'，一个是'大厂'。老手，有手段。大厂，有实力。手段加实力，合在一起，就是'联合打压'。联合打压的目标，不是'把你打趴下'——是'把你拖死'。拖死，不是一天的事，是一天一天地拖。今天拖你三成量，明天拖你五成量，后天拖你七成量。拖到最后，你没量了，你的渠道萎缩了，你的资金枯竭了——你就自动退出了。退出，不是被打败的，是被拖死的。拖死，比被打败更难受。被打败，你知道输在哪。被拖死，你不知道什么时候死的——你只知道，你一天比一天弱，一天比一天穷，一天比一天没希望。“ “爸，那咱们怎么办？“小龙开口了，声音有点紧。 “怎么办——“李享知端起搪瓷杯，喝了一口水。水是凉的，他没在意。他喝完水，把杯子搁下，看着小龙。 “先看。看清楚了，再动。顺发和老味道联合打压，表面上看，咱们好像处处被动——渠道被切，柜台被抢，资金被拖。可实际上，他们有一个弱点。什么弱点？——他们联合，不是'真联合'，是'利益联合'。利益联合，是脆的。因为利益变了，联合就散了。顺发用白糖卡批发部，是因为顺发有白糖批条。可白糖批条，不是永远在顺发手里的。'老味道'降价送赠品，是因为'老味道'背后有省城第一食品厂兜底。可省城第一食品厂，是公家单位——公家单位，不可能一直拿钱补贴一个品牌。补贴，是有上限的。上限到了，补贴就停了。补贴停了，'老味道'就得自己扛。自己扛，扛不住——就会退。顺发和老味道，一个是靠批条撑着，一个是靠补贴撑着。批条和补贴，都不是'核心竞争力'。核心竞争力，是'东西好、规矩硬、渠道稳'。这三样，咱们都有。他们有他们的打手，咱们有咱们的护城河。护城河，不是挡人进来的——是让人进来之后，站不住。“ 他走到墙边，拿起蘸水笔，在第十九条旁边开始写第二十条。他写得很慢，每一笔都很有力。 第二十条：“联合打压，打的不是'货'，是'资金链'。守资金链，不是'省着花'，是'把每一分钱都用到刀口上'。刀口在哪？——在'稳'。稳，不是不动。稳，是'让每一步都踩实'。踩实了，再走。踩不实，就等。“ 他贴完之后，转过身，看着三个孩子。 “从明天开始，每个人做一件事。小龙——你把车间里的原料库存重新盘一遍。面粉、油、芝麻、糖精——每一样，还有多少存量，能用几天，断供了怎么办——全部列出来。盘完之后，你告诉我——咱们的车间，如果原料断了，能撑几天？小芳——你把账上的钱重新算一遍。算清楚——未来一个月，最少需要多少钱才能维持运转？原料钱、工钱、运输费、包装费——每一项，最少要多少。算完了，你告诉我——咱们手里的钱，能撑多久？小军——你把所有渠道的合同重新拿出来看一遍。看什么？看——每个渠道，如果回款周期再拖七天，咱们能不能扛住？如果拖十天呢？如果拖半个月呢？拖到哪个点，咱们会断？把那个点找出来。找出来了，告诉我。“ 三个人都点了点头。小龙站起来，去车间盘库存。小芳翻开账本，开始算钱。小军把渠道配送路线图摊开，开始一个一个渠道地检查回款周期。 堂屋里，只剩下李享知一个人。他端着搪瓷杯，站在墙边，看着那二十条规矩。从第一条到第二十条，从“情分不能变成债“到“守资金链是把每一分钱都用到刀口上“。二十条规矩，二十关。每一关，都是被逼出来的。被逼出来的，不是“怕“，是“硬“。硬，是因为被逼过。被逼过，才知道怎么扛。知道怎么扛，才能扛住。扛住了，才是长线。 他放下杯子，走到灶台前，往灶里添了一根柴。火苗窜起来，映在墙上，照在那二十条规矩上。他忽然想起了一件事——很多年前，他刚重生回来的时候，他以为这一世，靠“知道未来“就能赢。可后来他明白了——知道未来，只能让你知道“哪里有坑“。可知道坑在哪，不等于能绕过去。绕过去，需要的是“系统“。系统，不是一个人的智慧，是一家人的合力。合力，不是一天练出来的，是一关一关磨出来的。今天这一关，叫“联合打压“。联合打压，是整个第三卷最难的一关。因为这一关，不是一个人能过的——是需要全家人一起扛的。扛不扛得住，他不知道。他只知道——他必须扛。因为他是“李享知“。他扛了，孩子们才能跟着扛。他倒了，孩子们就垮了。他不能倒。不能倒，不是因为“不能输“——是因为“不能让孩子们输“。 夜里，小军一个人坐在堂屋里，把渠道配送路线图重新标了一遍。他标完之后，在图上画了一个圈——圈里是“受冲击渠道“，圈外是“稳定渠道“。他画完之后，发现了一个东西——受冲击的渠道，都是“散点“——火车站、菜市场、城东分社，都是散户，都是小点，都是“靠关系“维系的。稳定的渠道，是“系统“——省二食品厂，是签了合同的，有补充协议，有验收标准，有回款保障。合同，不是人情。合同，是规矩。规矩，比人情硬。人情，会被“利益“撬动。规矩，不会被“利益“撬动——因为规矩是写在纸上的，白纸黑字，谁也赖不掉。他忽然想明白了一件事——联合打压，打的是“靠关系维系的散点“，打不动“靠合同维系的系统“。因为散点，是软的。系统，是硬的。硬的，不怕打。软的，一打就散了。散了的，不是“输了“，是“本来就不稳固“。不稳固的，早散，比晚散好。早散了，你还有时间重建。晚散了，你连重建的时间都没有。 他站起来，在渠道配送路线图背面写了一行字：“未来的渠道策略——从散点走向系统。从关系走向合同。从口头走向纸面。合同，才是护城河。“写完之后，他把笔搁下，走到窗边，看着外面黑漆漆的院子。 明天，还会有新的坏消息从省城传来。顺发不会只切一个渠道，老味道不会只降一次价，联合打压不会只打一天。明天，可能渠道被切得更狠，可能回款被拖得更久，可能原料开始断供。明天，比今天更难。可他忽然不怕了。不怕，不是因为“能赢“——是因为“知道该怎么打“。知道了，就踏实了。踏实了，就能扛。扛住了，就是长线。 他转过身，准备去睡觉。走到堂屋门口的时候，他忽然停下了脚步——因为他看见他爸还坐在灶台旁边，手里端着搪瓷杯，杯子里的水早就凉了，可他没喝。他就那么坐着，一句话也不说，眼睛看着灶台里的火。火光照在他脸上，他的表情，小军看不清楚。可小军知道——他爸在等。等什么？等明天。明天，是更难的一天。可他爸不是怕——是在“攒“。攒什么？攒力。攒够了，明天打回去。 小军没说话，悄悄地退回去，回到自己屋里。他躺下来，闭上眼睛，可脑子里还在转。转什么？转今天在省城听到的一句话。那句话，是火车站批发部的老张偷偷跟他说的。老张把他拉到一边，压低声音说：“小军，你回去跟你爸说——顺发和老味道，不是光在省城打。有人在县里，也在动。动什么？动你们家的原料。面粉，油，芝麻——你们家的原料，都是从县城周边收的。有人说，要跟你们抢原料。抢原料，不是一天的事——是慢慢来。今天收你的面粉，明天收你的油，后天收你的芝麻。收完了，你们家就没原料了。没原料，车间就停了。车间停了，什么都是白搭。“ 小军当时没在意。可这会儿躺在床上，他忽然觉得后背有点凉。原料——他们家最脆弱的环节。小龙在车间里盘库存，可库存毕竟有限。面粉能用几天，油能用几天，芝麻能用几天——盘完了，是一个数字。可数字背后，是“断了怎么办“。断了，就得重新找供应商。重新找供应商，不是一天两天的事。找到了，价格谈不谈得拢，质量合不合格，都是问题。原料线，是他们家现在最薄的一块板。薄，不是因为“没管好“——是因为“没管到“。原料，是散采的——从县粮站、公社榨油坊、集市上收。散采，灵活，可不稳定。在顺发和老味道联手之前，散采还行。可如果他们开始抢原料——散采，就撑不住了。 小军翻了个身，看着天花板。明天，他得做一件事——不是“跑渠道“，是“跑原料“。他得去一趟县粮站，去一趟公社榨油坊，去一趟集市。他得看看——那些供应商，是不是还在。如果在，是不是还在给李记供。如果不在——是谁把他们抢走了。抢走了，就得抢回来。抢不回来，就得找新的。找新的，就得从头开始谈。从头开始谈，时间、成本、质量——都是未知数。未知数，就是风险。风险，就是小芳决策清单上那些还没打勾的漏洞。 他闭上眼睛。窗外，灶台里的火还在烧着，火光透过门缝照进来，在地上投下一道细细的亮线。亮线，像一条路。路，还很长。可他终于知道，这条路，不是他一个人走的——是他爸、他哥、他姐，一起走的。一起走，就走得稳。走得稳，就走得远。