第146章 可恶的价格战

顾清月撇了撇嘴，但是还是老老实实地坐回自己的位子上，打开一包零食边吃边问：“目前的情况如何？校园帮最近有什么新情况没有？” “有的。”陆辞说，“从今天起他们在几个学生社群里做话题推广，说一辞校园的商家合作条件很严，故意把账期拉长。” 顾清月停了下来，皱起了眉头。 “这太没意思了，他们怎么会有黑料呢？” “是捏造的。“苏念说，“但是对于普通的用户来说，真假并不重要，只要他们看到了这些内容就会觉得一辞校园有问题就可以了。“ 顾清月有点生气。 “那我们做些什么呢？” “不需要。”陆辞说，“回应的话会让更多的人注意到这件事，所以我们就不管了。” 顾清月想说些什么，但是看了看陆辞的表情之后又把话咽了回去。 “那好吧。”她说，“那么我可以做些什么呢？” “上一个商户故事系列的第二批什么时候出？”陆辞问道。 “后天。” “往前推到明天。”陆辞说，“并不是要回应他们，在这个节点上发出信息，用户所听到的就是真实的商家声音，比任何反驳都要有效。” 顾清月马上拿出了手机，在备忘录中记录下来。 “好的，明天上午发。” 苏念在一旁喝汤，听到他们说话的时候没有插嘴，嘴角微微上翘。 她心里想，这三个人配合得很好。 陆辞负责分析，顾清雪负责计算，顾清月负责表达，三个人各司其职，并没有多余的人也没有人想取代别人的位置。 同一个晚上。 校园帮的联合创始人徐则鸣坐在公司会议室里。 他今年27岁，是江大管理学院毕业的，在创业第四年的时候创建了校园帮，并且对这个行业非常了解，不容易被蒙蔽。 但是今天晚上他一直在皱着眉头。 桌面上摆放着地推小组所提交的最新资料。 在过去两周的时间里，他们接触了江城高校周边的一百三十七家商户，完成了意向签约的只有二十九家，不足四分之一。 按他原来的设想，这个数字应该在六成以上。 零抽成加入驻奖励金，这是非常大的让利，对于大多数小店主来说应该具有很强的吸引力。 但是结果并不是这样的。 地推团队把拒绝的原因反馈上来之后，总结起来就两个原因。 第一，商户表示现在给他们的“数据经营报告”功能每个月可以让他们知道哪些商品需要减少进货量、哪些商品需要增加库存量，这个功能对他们来说非常有用，所以他们不会放弃它。 第二，有的商家会直接去询问地推人员，在校园帮补贴完之后抽成多少，而地推人员也无法给出一个确切的答案。 徐则鸣在最初设计这次行动的时候就考虑到这两件事，但是他没有把前者的重要性估计得太高。 他认为商家是价格敏感型的，所以便宜是最重要的。 但是商家最关心的就是确定性了。 少交两千元抽成，月均减少两千元左右库存损耗，在账面上是一样的数额，但是前者是“我得到了一块钱”，后者则是“我没有损失掉一块钱”，对于小店铺主而言，后者的感觉更深一些，因为损失是可以看到的。 徐则鸣将这个逻辑在心里转了转，心里很复杂。 旁边的COO叫姜迈，比他大两岁，在互联网公司干了两年运营，加入校园帮一年了，他是最信任的人之一。 姜迈:“则鸣，你觉得这次一辞校园采取的应对方式，有没有超出你的预期？” 徐则鸣想了想。 “有的。”他说，“他们反应的速度比我想的要快一些，并且他们并没有和我们打价格战，而是绕过了我们直接去做差异化竞争，这是我没有预料到的。” “你觉得他们会降价吗？” “我认为他们会改变抽成的比例或者是给商家发放一些保留奖金。”徐则鸣说，“但是他们并没有这么做，而是把商户赋能的功能提前到了前面，并且把供应链上的合作合同也固定下来——捷诚的协议我是在昨天才得知的，这个办法很有效。” 姜迈沉默了一会儿。 “你知道捷诚签独家了吗？” “我们供应的渠道中有一部分要通过捷诚来实现。徐则鸣说，如果这次地推能够把商户吸引过来的话，但是他们供货的成本会比以前高一些，那么我们补贴的部分就需要弥补这个差距，从账面上来看并不好算。” 将数据报告翻到最后一页，手指轻轻敲了一下桌面。 “姜迈，你见到陆辞没有？” “只知道他是江大的在校生，自己创业。” “我在行业的群里面见过他的发言。”徐则鸣表示，“不是特别活跃的人，但是每次发言都比较准确，并且不会浪费时间。” 他停顿了一下。 “这几步棋，地推数据、供应链协议、商户差异化等，并不是临时想出来的，而是事先就知道我们要干什么。” 姜迈看了他一下。 “不至于吧，他怎么会提前知道呢” “我不是说他能预知，”徐则鸣说，“我是说，一辞校园的这套应对框架太完整了，完整到感觉是专门针对我们这种打法设计的。”要么是他很了解我们，要么是他对这个行业的判断足够准，知道我们早晚会这么做。” 过了会儿，会议室里就安静了下来。 徐则鸣将数据报告合上。 “让地推暂停一下，我需要再计算一下这次行动的投入产出比。”他说，“目前的情况是，已经烧了两周的钱，签约率不到四分之一，还没有把核心商户撬动起来，而校园那边已经把供应链锁死了。” 姜迈没有开口。 “继续打下去的话，我们所拥有的空间就会越来越小。” 徐则鸣说，“我要换个角度来思考问题，并不是要和他们争夺商家，而是要找到他们没有涉足的地方，先把那部分做好再做其他的事情。” 他说得很平静，没有一点激烈的情绪。 并不是认输，而是改变。 他是个很实在的人。 但是说出这句话之后，他的脑海里想到的就是陆辞身边那个团队。 他知道顾清雪姐妹是江大出了名的双胞胎学姐，也知道苏念是最近才出现在一辞校园地推上的新人，也知道陆辞最近几天常常在办公室里待到很晚，几乎每天都会请她们三人一起留下。