第十五章 给QQ装上收银台

许进楷等他们平静下来后问道：“QQ俱乐部现在怎么样？” 小马哥脸上露出一丝无奈。 “情况很一般，每个月十块钱，实际付费人数很少。俱乐部上线时间还短，但是从现在的数据来看，用户的接受度比较低。” “那是因为虽然用户花了钱，但是感觉自己和普通用户没有什么区别。” 许进楷站起身，在白板上写下四个字。 “QQ会员” “俱乐部这个名字，我建议不要继续用了，直接叫QQ会员，和普通用户区别开来。” 小马哥看着他：“怎么才能区别开来？” “先从等级开始。” “所有QQ用户都建立等级体系，唯一的衡量标准就是在线时间。” “不要用数字显示，可以用图案代替。比如星星、月亮、太阳，三颗星星升级到一个月亮，三个月亮升级到一个太阳，这个东西需要长期的在线时长积累。” “当一个用户用QQ聊了一年、两年，那么这个号码对他来说就不再只是一串数字，用的时间越长、等级越高，他就越是舍不得换掉，这是他社交资历的象征。” 小马哥继续问道：“那么会员的作用是什么？” “首先是给会员加速特权，会员的等级增长速度比普通用户快一倍或两倍，具体情况你们自己设计。” “会员买的不是等级，是时间。” 许进楷继续写道： 昵称颜色。 专属标志。 特殊头像。 聊天样式。 “这些会员特权在视觉上必须非常醒目。” “会员昵称用红色和普通用户区别开，还可以在旁边加上固定标志。除了基础头像，再给会员增加一些专属的头像选择，以及特殊的聊天窗口、背景...等，总之要和普通用户做出区分。” “现在的QQ俱乐部卖不动，是因为用户花了钱，但是买到的东西只有他自己知道。” “如果我花了十块钱，我就不想只有我自己知道。” “我要让我的朋友们，特别是刚刚加上好友的陌生人知道，我跟你们不一样。” “人本来就是虚荣的，你给他一个机会，他自然会想办法显摆。” 许进亨在旁边插了一句：“这点我可以证明。港岛那帮富家子弟买了跑车买了名表，要是不能出去炫耀一圈，那购买的欲望绝对要打个对折。” 众人大笑起来。 许进楷接着又在白板上写下： “QQ群聊” 小马哥微微皱眉：“群聊？现在聊天室已经实现多人聊天了。” “聊天室那是流水席，人走茶凉，昨天聊得再投机的人，今天可能就消失在茫茫人海里再也遇不到了。” “我说的群聊，是固定保留下来的私密聊天室。” “一个班级、一群游戏玩家或者一家公司，都可以有一个长期固定的私密聊天室，里面的成员不管什么时候上线，都能找到这个组织。” “腾讯是做陌生人社交的，但是陌生人社交的目的是将陌生人转化成熟人，那么QQ群聊，就是把陌生人凝聚成小团体的粘合剂。” 张志东此时终于开口：“技术上没有问题，但是如果人数多的话，消息同步会对服务器的压力有点大。” “所以一个群能有多少人，一个QQ能加几个群，你们自己根据服务器的承载能力去设计。” 随后许进楷画了一条线，把“QQ群”和“会员”连在了一起。 “所以我建议，普通用户可以加QQ群，但是只有会员才能建立QQ群。” 曾李青眼睛亮了：“这是把建群资格当成商品来卖？” “不是卖资格，是卖权力。” 许进楷纠正道：“要想人前显贵，你就得人后付钱。” “会员买的是特权。红名和专属头像给的是面子，建群特权给的是里子。” “一个产品不能只有面子，也得有真东西。” 许进楷没有停下笔，继续写道： “QQ秀” “这是第二个方案，虚拟形象系统。” 许进楷拿着笔，在白板上随手画了个火柴人。 “现在QQ用户表达个性的维度太少了，只有网名、号码、头像这些。” “那么我们为什么不给每个用户分配一个属于自己的虚拟小人偶？” 他在火柴人旁边写下：发型、衣服、裤子、鞋、配饰、背景特效。 “男性可以装酷，女性可以打扮。以后还可以设计节日限定款、明星联名款。” 小马哥已经猜到了：“这些东西也收费？” “当然。” 许进楷脸上的笑意更深。 “QQ秀的衣服一定要酷炫，女性的要闪亮BlingBling，男性的要张扬又拉风。” “一张图，美工画出来，程序员写好代码。一个人买，这张图是这个成本，一万个人买，还是这张图的成本。” “这是彻头彻尾的零成本暴利。” 许进楷在白板上写下几个数字： 3，9，14，29 “QQ秀价格不要定得太高，普通道具3块钱，稍微好一点的就9块、14块，更高级的特效可以卖29块。” 小马哥问道：“为什么是这些数字？” “为了给账户留余额。” 许进楷写下“10-9=1”，并用笔把“1”圈了起来。 “用户在网吧充值10块钱，买了一件9块钱的衣服。” “账户里还剩下1块钱，这一块钱他不能提现。” “当用户下次再看到一件15块钱的衣服时，他的第一反应不会是“我要花15块钱”，而是想起来自己账户里还有1块钱没有花。” 曾李青看着白板上那个被圈起来的“1”，沉默了一下，“许生，说实话，你这套方案真不像一个十八岁的人能想出来的。” 许进楷笑了笑，“那我就当你是在夸我了。” 插科打诨过后，许进楷继续说， “QQ秀的主推商品，尽量别做5块、10块这种刚好清空充值额度的价格。必须要让用户的账户余额有零头，刺激他们继续消费。” 小马哥现在已经跟上了许进楷的思路，立刻抛出最现实的问题：“定价的逻辑没有问题。但是用户怎么付费呢？” “会员充值一个月付一次简单，但是QQ秀一件3块9块的，总不能让用户每买一件都去邮局付一次款吧。” 许进楷写下： “Q币或者Q点，都可以。” “建立腾讯的虚拟代币，一元人民币，等于一个Q币。” “以后QQ会员、QQ秀，或者腾讯将来的其他增值服务，都可以全部用Q币来结算。先充值，后消费。” 小马哥继续追问：“我们要怎么把钱收上来？” “我想了三种方式。” “第一种，话费代扣。”许进楷伸出一根手指。 “移动QQ已经和运营商合作了，有现成的收费通道，会员可以依靠话费代扣，Q币充值同样也可以，我们设置固定的充值面额，用户通过短讯息充值，用话费抵扣。” “但是，这只是暂时的。腾讯的收费通道不能永远掌握在运营商的手里。” “SP业务现在是现金奶牛，当然要继续做。但收费通道握在别人手里，结算周期和分成规则也都是运营商说了算。” “现在移动给腾讯八成，以后呢？如果哪天只给六成、五成呢？” “腾讯有四千多万注册用户，不能永远靠别人替我们收用户的钱，腾讯必须建立一条属于自己的物理收银网。” 这时，许进楷伸出第二根手指。 “第二种方式，网吧。” 曾李青抬头问道：“你想让网吧卖Q币？” “对，腾讯可以做一个渠道后台给合作的网吧使用，比如，网吧可以预存八千金额，腾讯给一万的Q币。” “用户充值十块钱，网吧直接收银，网管在充值平台输入他的QQ号，直接从网吧账上转给用户对应的Q币，能立刻到账，而我们只需要扣除网吧在渠道后台的Q币余额。” 曾李青问道：“八千块钱买一万的Q币，给渠道20%的利润，会不会太高了？” “一点都不高，”许进楷摇摇头，“QQ最核心的用户都是在网吧里坐着的。只要给网吧足够的利润，那么全中国的网管都会主动替我们推销Q币，他们自己会贴广告，替我们做宣传。” “让渠道有钱赚，渠道自然会主动帮我们打天下。” 曾李青点点头，用这部分利润换一条这么大面积的收银网确实很划算。 “Q币推广不用一家一家找网吧谈，先在北上广深和江浙沪这种核心城市铺开。找规模最大的网吧或者网吧联盟合作，成为我们的一级经销商，可以给他们八折优惠。” “一级经销商没能力铺满所有地区的网吧，那么我们可以给他们开招收二级经销商的权限，他们可以把Q币按8.5折或者9折批发给小网吧。他们不用自己做事，又能赚5%到10%的利润，这帮一级经销商会比我们自己的地推人员还要拼命。” 小马哥提醒曾李青：“老曾，这一块你重点跟一下。” “不用你说，我对这块业务已经迫不及待了。” 许进楷又伸出第三根手指。 “第三种方式，实体刮刮卡。” “面值最低5块，10块，30块，50块，100块，在背面印上卡号和密码。” 小马哥不解地问：“这些实体卡在哪里卖？” “新华书店。” 这一次，连张志东都惊讶地看向他。 许进楷笑着解释道：“网吧解决了“购买便利”和“精准投放”问题，但是解决不了“信用”的问题。” “现在外面假电话卡也有不少，学生未必敢随便在街边的小摊上买一张不认识的虚拟充值卡，但是他敢在新华书店买。” “这就是借壳上市，用国家的渠道，给腾讯的虚拟商品做信用背书。” 曾李青问道：“新华书店也是给20%的利润？” “还是20%。” “打江山的时候别扣扣搜搜，先让全中国的渠道都愿意端你的碗，再来谈规矩。”