第41章

陈屿走进去，一个年轻人拦住他。 “你找谁？” “找张德胜。” “你是？” “陈屿，远航水产的。” 年轻人进去通报，一会儿出来，把他领进了一间办公室。 张德胜四十来岁，国字脸，浓眉大眼，穿着一件白衬衫，看起来像个干部。 “陈老板，久仰久仰。”张德胜站起来，伸出手。 “张老板，客气了。”陈屿跟他握了握手。 两人坐下，张德胜让人倒了茶。 “陈老板，我听说过你。你在省城搞得不错，示范点都挂到你那了。” “张老板过奖了。” “陈老板今天来，有什么事？” “没什么事，就是来拜访一下，认识认识。” 张德胜笑了。 “陈老板，我也不跟你绕弯子。 你在这边搞批发，我也在搞。咱们是竞争对手，但我希望是良性竞争。” “张老板说得对。” “那就好。”张德胜端起茶杯：“来，喝茶。” 从德胜水产出来，陈屿心里有了数。 这个张德胜，是个人物。 有头脑，有关系，不好对付。 “陈老板，张德胜那人怎么样？”老刘问。 “不简单。”陈屿说：“老刘，咱们得小心点。” 八月初，西部省城的市场突然出了状况。 陈屿的批发点连续三天销量下滑，从每天一千斤跌到了六百斤。 “怎么回事？”陈屿问。 “张德胜降价了。” 老刘说：“他那边鲫鱼只卖五毛五，比咱们便宜一毛。” 陈屿眉头紧锁。 降价，又是降价。 “他为什么要降价？” “听说他想垄断市场，先把竞争对手挤走，再涨价。” 陈屿想了想，不能降价。 降价是下策，会把市场搞乱。 但不降价，销量上不去。 怎么办？ 陈屿在批发点门口来回踱步，思考对策。 突然，他想到了在省城用过的办法。 “老刘，咱们搞一个活动。” “什么活动？” “买鱼送葱姜蒜。” 老刘愣了。 “买鱼送葱姜蒜？” “对。”陈屿说：“顾客买一斤鱼，咱们送一小包葱姜蒜。买两斤送两包，以此类推。” “这能行吗？” “试试看。” 陈屿去市场上买了一批葱姜蒜，切成小份，用塑料袋装好。 然后在批发点门口贴了一张告示：“买远航活鱼，送调料包，数量有限，送完为止。” 活动第一天，来买鱼的人明显多了。 “老板，你这鱼送调料？” “对，买一斤送一包。” “那我买三斤。” “好嘞。” 一天下来，卖了九百斤鱼，比前两天多了三百斤。 “陈老板，这招管用啊。”老刘兴奋地说。 “管用就好。”陈屿笑了。 张德胜听说陈屿搞活动，也学了起来。 他也开始送东西，送的不是葱姜蒜，而是味精和盐。 两家开始打起了“赠品战”。 你今天送葱姜蒜，我明天送味精盐。 你今天送一包，我明天送两包。 “陈老板，张德胜太过分了。”老刘气愤地说。 “不急。”陈屿说。 他知道，这样打下去不是办法。 赠品战只会增加成本，不会带来真正的竞争优势。 必须找到新的突破口。 陈屿想到了品质。 无论送什么，都不如鱼的品质重要。 他找到郑教授，请他帮忙设计一套运输过程中的增氧设备。 “陈老板，你想在运输过程中保持鱼的鲜活？” “对。”陈屿说：“我在这边的鱼，都是从省城运过来的，路上要十几个小时。 如果能保证运输过程中鱼一直鲜活，就能比本地鱼更有优势。” 郑教授想了想。 “这个技术上可行，但需要改造货车，每辆车大概要花五千块。” “五千块？” “对，加装增氧设备和循环水箱。” 陈屿咬咬牙。 “改。” 他把两辆货车开回省城，让郑教授帮忙改造。 改造后的货车，水箱里装了增氧泵，能保证鱼在运输过程中一直有足够的氧气。 陈屿亲自跟着货车跑了一趟，检验效果。 十二个小时的车程，鱼到了西部省城，一条都没死。 “成功了。”陈屿兴奋地说。 他马上调整策略，不再卖普通活鱼，而是卖“全程增氧活鱼”。 “各位顾客，我们的鱼从省城运过来，全程增氧，保证鲜活。 不信你们可以看看，这些鱼活蹦乱跳的。” 顾客们看着水箱里游来游去的鱼，都信了。 “确实新鲜，比本地鱼还新鲜。” “给我来五斤。” “我要十斤。” 一天下来，卖了一千五百斤鱼，创了新高。 张德胜听说后，脸色很难看。 “陈屿这小子，有点本事。” 但他没有认输。 他找到政府里的人，想通过行政手段打压陈屿。 九月的一天，陈屿接到了孙明远的电话。 “陈老板，有个事提醒你一下。” “孙同志，您说。” “西部省那边有人举报你，说你的鱼是从外省运来的，不符合当地的市场管理规定。” 陈屿心里一沉。 “什么规定？” “其实没什么规定。”孙明远说：“就是有人想卡你。” “张德胜？” “我不确定，但有可能。” 陈屿沉默了一会儿。 “孙同志，那我怎么办？” “你别急，我跟那边的人打个招呼。你是省农业厅的示范户，有政策支持，他们不敢乱来。” 挂了电话，陈屿心里还是有些不踏实。 他知道，张德胜有关系，如果真要通过行政手段打压他，他在这边会很被动。 必须想个办法，化解这个危机。 陈屿想了想，决定主动去找张德胜。 第二天，他去了德胜水产。 张德胜看见他，有些意外。 “陈老板，又来了？” “张老板，我想跟你谈谈。” “谈什么？” “谈合作。” 张德胜愣了一下，然后笑了。 “陈老板，我们是竞争对手，有什么好合作的？” “正是因为竞争，才需要合作。” 陈屿说：“张老板，你想想，咱们两家这样打下去，对谁有好处？” 张德胜没说话。 “你降价，我也降价。你送赠品，我也送赠品。最后的结果，是咱们两家都赚不到钱。” “那你有什么好办法？” “联手。”陈屿说：“咱们两家联手，把市场做大。” “怎么做大？” “很简单。”